不動産の値引き交渉でやるべきこと、やってはいけないこと

おそらく、人生のなかでもっとも高額な買い物であるマイホームの購入。

誰もが、高額の買い物である不動産を「少しでも安く買いたい!」と思うはず。

そこで、不動産業界で約30年間、実際の取引現場を見てきた筆者が考える、「不動産を購入する際の値引き交渉の方法」や、そのタイミング、やってはいけないことなどについて解説します!

誰が交渉するの?

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まず、買主が売主と直接交渉する機会はほぼありません。

ほとんどの場合、売主と買主の間には「仲介業者」が介在しますので、値引き交渉は仲介業者を通して行うことになります。

ただし、売主が不動産業者などの場合で、売主が「直に販売」をしているようなケースでは当然、買主と売主が直接交渉することになります。

 

いつ交渉するの?

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たくさんの物件情報を集め、いくつも現地を見学し、「お気に入りの物件が見つかったとき」こそが交渉するタイミングです。

逆にこのタイミング以外で仲介業者が交渉を引き受けることはありません。

値引き交渉をするうえで覚えておきたいのは、「買う意思を固めてから交渉を行う」ということです。

物件の売主は、市場相場を事前に調べたうえで売り出し価格を決めていますので、その価格を交渉するためには「この価格になれば買う」という前提が必要なのです。

 

どうやって交渉するの?

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気に入った物件が見つかったら、いよいよ交渉開始です。

まずは仲介業者に「少し安くなりませんか」とストレートに聞いてみましょう。

仲介業者の担当者によって多少の差はありますが、一般的に営業マンは、顧客が気に入りそうな物件については、価格交渉ができそうな物件かどうかを事前に調べている場合が多いのです。

価格交渉が難しい物件について、安易に価格交渉を引き受けてしまうと、その交渉が失敗した場合には取引が成立しない可能性が高くなるので、値引きができる物件かどうかを担当営業マンが事前に調べておくのは当然といえば当然です。

例えば、担当営業マンが「この物件は一切値引き交渉できません」というならおそらくその言葉どおりでしょう。

その場合は売り出し価格どおりで購入するかどうか検討してください。

逆に、「○○万円までなら可能かもしれません」や、「○○万円までなら交渉してみましょう」と言ってきたら、担当営業マンは値引きができるかどうかの可能性を事前にある程度知っているかもしれません。

その場合は思いきって交渉してもらいましょう!

 

交渉のコツ

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買主が値引き交渉する窓口となるのは仲介業者です。

そして、仲介業者は契約が成立しなければ、物件を何件案内しても売り上げは「0円」です。

なので、買主が契約する条件を「値引き」にするなら、仲介業者は一生懸命に交渉してくれるはずです。

しかし、その値引き交渉の額があまりに高額だったりすると、仲介業者は交渉そのものを引き受けてくれなかったり、熱心に交渉してくれなかったりする場合もあります。

大事なことは「値引きしてくれるなら購入する」という意思をはっきりと担当営業マンに伝えて、その値引き幅についてもしっかり担当営業マンと相談することです。

値引き交渉のコツは、買主と仲介業者の担当営業マンが、見る方向と目的を同じにすることなのです。

 

値引き交渉でやってはいけないこと

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個人、法人にかかわらず売主にとって自分の物件を値引きして売るということは重大な決断です。

値引き交渉後に「やっぱりやめた」というのはできるだけ避けたいものです。

その物件をきちんと確認・調べたうえ、購入の意思がしっかり固まってから交渉を始めるようにしましょう。

また、ある物件の値引き交渉中に別物件の値引き交渉を同時に行うのもマナー違反なのでご注意を!

 

一番の注意点は…先に買われてしまうこと

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値引き交渉をする場合、もっとも注意しなければならないことは、タイミングによってはせっかく気に入った物件が売り出し価格どおりで他の買主に先に買われてしまう可能性があるということです。

物件の希少性、時期、値ごろ感、仲介業者の意見など、総合的に考えたうえで値引き交渉するかどうかを判断しましょう!