不動産

鶴間 正二郎鶴間 正二郎

マンションの売れ残りはとことん嫌われる!販売の裏側

新築マンションの棟内モデルルームと棟外モデルルームの違いをご存知ですか?

新築マンションは竣工までに完売するのが理想的ですが、物事はそうそういつも上手くいくものではありません。

「即日完売」が当たり前の時代と違い、現在では売れ残り住戸は頻繁に発生するもので、これを売り切るのはなかなか大変です。

棟内モデルルームと棟外モデルルームをどのように使い分けているのかも含めて、マンションをどのように売り切るのかをご説明したいと思います。

「売れ残り住戸」は蛇蝎のごとく嫌われる

マンション建設中

IXTOKYO / PIXTA(ピクスタ)

マンションディベロッパーは土地を取得すると銀行からお金を借りてマンションを建設するため、マンション事業においては竣工の段階で完売して資金を全て回収して、借金を返済してしまうことを目指します。

売れ残ればその分だけ金利負担がかかるだけでなく、竣工後はその住戸の区分所有者として毎月の管理費や修繕積立金も発生するため、売れ残り住戸は蛇蝎のごとく嫌われるのです。

竣工前に完売して売れ残りを出さないようにするため、まだ建設中で実物の部屋を見ることができないような段階から棟外モデルルームで営業を開始する販売方法が日本では一般的となっています。

かつてマンション建設現場では工事中の建物を覆うシートにでかでかと「即日完売」と掲げられているのが当たり前でしたが、筆者がマンション業界にいた時代にそういった美味しい話は一切なく、どんなに頑張っても売れ残りというものは頻繁に発生しました。

 

竣工後は棟外モデルルームを撤去して棟内モデルルームに移る

マンション

YNS / PIXTA(ピクスタ)

マンションの竣工後も売れ残っている住戸が多数ある場合、販売部隊は棟外モデルルームを撤去して棟内に販売拠点を移します。

空き室の一つを販売センターとして事務所と接客コーナーを設け、さらにいくつかの部屋を棟内モデルルームとするのですが、当然ながら他の部屋には契約していただいたお客様が住んでいます。

そのためしばらくの間は顧客と同じ屋根の下で過ごさなければなりません。

トイレは管理室のものを利用していましたが、販売センターのキッチンの水は使用しており、また棟内モデルルームには家具を置くため若干ではあっても部屋は傷みます。

「新築未入居」とは言い難いため、これらの部屋については大幅に値引きせざるを得ませんでした。

(販売センターとしている部屋が売れてしまった場合はまた別の部屋に移ります)

 

売れ残り住居にいいことなど何もない

ビジネスマン

Fast&Slow / PIXTA(ピクスタ)

売れ残り住居にいいことなど何もなく、何としても早期に売り切ってしまわなければなりません。

筆者がかつて在籍していた会社では精鋭を集めた「特別推進部」という部隊を設け、売れ残り物件等の販売が難しい物件を担当させていました。

当時はまだまだ荒っぽい営業が横行していた時代で、その中でも特別推進部については様々な武勇伝や逸話や噂話がどうしても社内に流れてしまうものです。

それだけ他の部署からは怖れられる存在で、特別推進部に異動を命じられた社員が絶望的な表情になったことを筆者は鮮明に記憶しています。

大幅値下げの際は広告の出し方に注意

ポスティング

freeangle / PIXTA(ピクスタ)

売れない不動産は最終的に大幅な値引きをするしかないのですが、このことを他の入居者に知られてしまうと後々ややこしいことになります。

正規の価格で購入し住んでいる方にとってこういう話が面白くないのは当然のことで、絶対にばれたりしないよう折り込み広告の配布エリアには細心の注意を払いました。

とあるマンションの共用廊下で管理組合の理事長夫人と遭遇してしまい、「このマンション値引きして売ってるんでしょう?」と問い詰められてすっとぼけるのに苦労した経験が筆者にもあります。

 

最後は買い取り業者に一括売却

マンション

adigosts / PIXTA(ピクスタ)

不動産業界には売れ残り物件を安価で買い取って転売する業者が存在し、万策尽きた物件についてはこういう業者に引き取ってもらうことになります。

筆者はアテネオリンピックが開催されている時期に名古屋郊外の売れ残り物件に応援で動員されていましたが、最後はこのやり方であっけなく終了ということになりました。

190戸の物件が3割ほど空いていて徐々に埋めていきましたが、ある日突然支店に集められて営業部長から一括売却したことを知らされます。

それ以外の指示といえば「居住者から何か聞かれたら『おかげさまで完売しました』と言え」だけで、これではただただ当惑するしかありません。

すぐに棟内の販売センターを閉鎖してこっそりと撤収したのですが、何やら夜逃げでもしているような気分でした。

既に完成しているマンションの一室に「棟内モデルルーム公開中」という横断幕が張られているのをよく見ると思いますが、こういう部屋は売れ残り物件であると可能性が高いと思います。

このような横断幕の裏では多くの人が苦労しているのです。

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